當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站--->品牌營(yíng)銷欄目--->營(yíng)銷案例-->詳細(xì)內(nèi)容 忠誠(chéng)顧客靠培養(yǎng) 作者：佚名 日期：2002-5-9 字體：[大] [中] [小]

　　日本的一家化妝品公司設(shè)在人口百萬(wàn)的大都市里，而這座城市每年的高中畢業(yè)生相當(dāng)多，該公司的老板靈機(jī)一動(dòng)，想出了一個(gè)好點(diǎn)子，從此，他們的生意蒸蒸日上，成功地掌握了事業(yè)的命脈。 

　　這座城市中的學(xué)校，每年都送出許多即將步人黃金時(shí)代的少女。這些剛畢業(yè)的女學(xué)生，無論是就業(yè)或深造，都將開始一個(gè)嶄新的生活，她們脫掉學(xué)生制服，開始學(xué)習(xí)修飾和裝扮自己，這家公司的老板了解了這個(gè)情況后，于是每一年都為女學(xué)生們舉辦一次服裝表演會(huì)，聘請(qǐng)知名度較高的明星或模特兒現(xiàn)身說法，教她們一些美容的技巧。在招待她們欣賞、學(xué)習(xí)的同時(shí)，老板自己也利用這一機(jī)會(huì)宣傳自己的產(chǎn)品，表演會(huì)結(jié)束后他還不失時(shí)機(jī)的向女學(xué)
生們贈(zèng)送一份精美的禮物。 

　　這些應(yīng)邀參加的少女，除了可以觀賞到精彩的服裝表演之外，還可以學(xué)到不少美容的知識(shí)，又能個(gè)個(gè)中獎(jiǎng)，人人有份，滿載而歸，真是皆大歡喜。因此許多人都對(duì)這家化妝品公司頗有好感。 

　　這些女學(xué)生事先都收到公司寄來的請(qǐng)柬，這請(qǐng)柬也設(shè)計(jì)得相當(dāng)精巧有趣，令人一看卡片就目眩神迷，哪有不去的道理?因而大部分人都會(huì)寄回報(bào)名單，公司根據(jù)這些報(bào)名單準(zhǔn)備一切事物。據(jù)說每年參加的人數(shù)，約占全市女性應(yīng)屆畢業(yè)生的90％以上。 

　　在她們所得的紀(jì)念品中，附有一張申請(qǐng)表。上面寫著：如果您愿意成為本公司產(chǎn)品的使用者，請(qǐng)?zhí)詈蒙暾?qǐng)表，親自交回本公司的服務(wù)臺(tái)，你．就可以享受到公司的許多優(yōu)待。其中包括各種表演會(huì)和聯(lián)歡會(huì)，以及購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的優(yōu)惠價(jià)等等。大部分女學(xué)生都會(huì)響應(yīng)這個(gè)活動(dòng)，紛紛填表交回，該公司就把這些申請(qǐng)表一一加以登記裝訂，以便事后聯(lián)系或提供服務(wù)。事實(shí)上，她們?cè)诮换厣暾?qǐng)表時(shí)，或多或少都會(huì)買些化妝品回去。如此一來，對(duì)該公司而言，真是一舉多得。不僅吸收了新顧客，也實(shí)現(xiàn)了把顧客忠誠(chéng)化的理想。 

　　[點(diǎn)評(píng)] 

　　國(guó)外的一項(xiàng)調(diào)查研究表明，一個(gè)企業(yè)總銷售額的80％來自于占企業(yè)顧客總數(shù)20％的忠誠(chéng)顧客。因此，企業(yè)擁有的忠誠(chéng)顧客對(duì)企業(yè)的發(fā)展是十分關(guān)鍵的。但是，企業(yè)獲得忠誠(chéng)顧客并非是一朝一夕的事。近年來，我國(guó)許多企業(yè)都已經(jīng)意識(shí)到忠誠(chéng)顧客與企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益有直接聯(lián)系，但是大多數(shù)卻并不清楚怎樣才能獲得忠誠(chéng)顧客。從本案例中，或許我們可以得到一些啟示： 

　　啟示一：“攻心為上，攻城為下” 

　　孫子兵法說：“上兵伐謀”�！吧朴帽�者，屈人之兵而非戰(zhàn)也，拔人之城而非攻也”。未戰(zhàn)而屈人之兵，未戰(zhàn)而投人之城，正是“攻心為上”的形象說明。 

　　日本這家公司的老板正是一位高明的“攻心為上”術(shù)的使用者。他牢牢抓住了那些即將畢業(yè)的女學(xué)生們的心理：脫掉學(xué)生制服之后，希望通過裝扮和修飾自己能創(chuàng)造一個(gè)不同于以往的形象，能更漂亮、更出眾，但卻不會(huì)裝扮又不知該向哪兒咨詢。公司老板的服裝展示會(huì)和美客教學(xué)進(jìn)一步激發(fā)這些少女的愛美的欲望，并使她們擺脫了“弄巧成拙”的憂慮，讓她們?cè)趯W(xué)習(xí)的同時(shí)，也熟悉并接受本公司的產(chǎn)品。 

　　啟示二：優(yōu)秀的策劃可以事半功倍 

　　一流策劃創(chuàng)造潮流，二流策劃領(lǐng)導(dǎo)潮流，三流策劃順應(yīng)潮流。企業(yè)如果通過一流策劃創(chuàng)造出使用本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的潮流，這樣做的結(jié)果必然事半功倍。日本的這家化妝品公司將即將畢業(yè)的少女受邀參加服裝展示會(huì)變成一種少女們趨之若鶩的潮流，使得“每個(gè)人都認(rèn)為不應(yīng)邀參加展示會(huì)的人，是天大的傻瓜”。于是，公司的服裝展示會(huì)不但得到大多數(shù)應(yīng)屆畢業(yè)女生的青味，還影響到了以后的每一屆畢業(yè)生們。當(dāng)然，只有優(yōu)秀的策劃是不夠的，要忽真正形成潮流，要超新顧客成為企業(yè)的忠誠(chéng)顧客，企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)必須要能給顧客帶來實(shí)際的價(jià)值，否則就會(huì)像當(dāng)年的“呼啦圈熱”一樣，熱一陣馬上就消聲匿跡了。 

　　啟示三：企業(yè)要想更高效的獲得忠誠(chéng)顧窖，應(yīng)改被動(dòng)“等待”為主動(dòng)“培養(yǎng)” 

　　為獲得忠誠(chéng)顧客，企業(yè)大多通過廣告等手段將自己的產(chǎn)品及服務(wù)特點(diǎn)宣傳給廣大消費(fèi)者，然后就是靜等新顧客的上門，當(dāng)新顧客在使用了企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)之后感到滿意，他就會(huì)一次一次的購(gòu)買，最終成為企業(yè)的忠誠(chéng)顧客。顯然，這是一種被動(dòng)“等待”過程。由于企業(yè)并沒有對(duì)新顧客進(jìn)行選擇，也沒有采取什么主動(dòng)措施將新顧客牢牢“鎖住”，因此，新顧客中可成長(zhǎng)為忠成顧客的比例極低。為了能夠更高效的獲得志成顧客，企業(yè)應(yīng)將傳統(tǒng)的被動(dòng)“吸引”及“等待”改為主動(dòng)“拉攏”和“培養(yǎng)”。正如這家日本公司所做的，它先是針對(duì)即將畢業(yè)的少女這個(gè)目標(biāo)顧客群，通過服裝展示會(huì)及美容教學(xué)等方法主動(dòng)將其拉向自己，然后利用中請(qǐng)表收集新顧客的信息以便提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及服務(wù)，通過公司的各種優(yōu)待將顧客牢牢“鎖住”，耐心將其培養(yǎng)成為企業(yè)的忠誠(chéng)顧客。